Er Google Bedriftsprofil nyttig for B2B? Slik vurderer du det

Det vanligste argumentet mot profilen er at B2B-kjøp er rasjonelle, lange og basert på referanser, ikke på et kart i Google. Det stemmer delvis. Men det stemmer bare for den delen av kjøpsprosessen der leverandøren allerede er valgt ut. Profilen virker før det punktet, og etter det.

Tenk på hva som faktisk skjer når en håndverker trenger regnskapsfører, når en arkitekt trenger entreprenør, eller når en innkjøper har fått et navn fra en kollega. Personen googler navnet. Da møter de profilen, omtalene og eventuelt nettstedet. Mangler profilen, eller ser den forlatt ut, svekker det inntrykket av firmaet, uansett hvor god tjenesten er.

Den andre grunnen til at bedrifter avskriver profilen, er at de forventer at den skal gi henvendelser i seg selv. For en del lokale tjenester skjer det, fordi kunden søker på tjeneste og sted. For en spesialisert rådgivningstjeneste uten geografisk preg skjer det sjelden, og da er det lett å konkludere med at profilen ikke virker. Egentlig er det feil spørsmål. Profilen skal ikke nødvendigvis skaffe oppmerksomheten, den skal gjøre jobben når oppmerksomheten allerede er der. Samme skille mellom å fange opp og å overbevise gjelder for nettbutikker, og du kan lese om hva du bør prioritere mellom Google Bedriftsprofil og omtaler i nettbutikken.

Du trenger ikke gjette. Du kan undersøke dette selv i løpet av en kveld, og du kan følge det opp over tid. Dette bør du sjekke:

• Søk på tjenesteordene dine i et privat vindu, både med og uten stedsnavn, og se om det i det hele tatt dukker opp et kart med lokale treff.
• Se hvem som ligger i kartet i dag. Er det firmaer du kjenner og konkurrerer mot, er feltet relevant.
• Søk på firmanavnet ditt og se hva som kommer opp. Ligger det en profil der fra før, med gamle åpningstider eller feil kategori, har du et problem som bør ryddes uansett.
• Sjekk i søkeverktøyene du har tilgang til om folk faktisk søker på navnet ditt, og hvilke tjenesteord som gir visninger.
• Spør de neste nye kundene direkte om hvordan de fant deg. Det er den enkleste kilden du har, og den blir raskt en trend hvis du noterer svarene.
• Sett opp registrering av hvordan henvendelser kommer inn, slik at telefonsamtaler, skjema og e-post kan skilles fra hverandre.

Når du har dette bildet, blir vurderingen konkret. Får du treff i kartet for tjenesteordene dine, og kjenner du igjen konkurrentene der, er profilen relevant for deg. Er det ingen kartresultater og ingen navnesøk, er profilen først og fremst et spørsmål om troverdighet, ikke om synlighet.

Husk at dette er et øyeblikksbilde. Søkeresultater og konkurrentbildet endrer seg, og det gjør profilen din også. En profil som ikke ga noe i fjor, kan se helt annerledes ut etter at kategoriene, tjenestene og omtalene er ryddet opp.

Når en B2B-kunde vurderer deg, skjer det ofte i to spor samtidig. Det ene sporet er menneskene: hvem jobber der, hva sier de offentlig, hvem i nettverket kjenner dem. Det sporet dekker LinkedIn godt. Det andre sporet er firmaet: hva selger de, hvor holder de til, hva sier kundene, og er de fortsatt aktive. Det sporet dekker Google bedre.

For et lite rådgivningsfirma med fem ansatte er dette praktisk viktig. Du har sannsynligvis ikke kapasitet til å være synlig overalt. Da bør du spørre hvilket spor som mangler. Har dere allerede en aktiv LinkedIn-profil med jevnlige innlegg og ansatte som er synlige, men en Google-profil som ikke finnes, er det et tydelig hull. Har dere en grei profil, men ingen som helst tilstedeværelse på LinkedIn, er det kanskje der innsatsen bør ligge først.

De to kanalene overlapper mindre enn folk tror. Et LinkedIn-innlegg når nettverket ditt, men det dukker ikke opp når noen googler firmanavnet ditt senere. En oppdatert profil dukker opp, men den skaper ikke samtalen som gjør at noen i det hele tatt gidder å søke.

For arkitekter og andre prosjektbaserte tjenester er mønsteret ofte det samme: oppdrag kommer fra nettverk og henvisninger, men hver eneste henvisning blir sjekket i Google før noen tar kontakt. Har du ikke lest guiden om markedsføring for arkitekter, er den et greit utgangspunkt for å se hvordan dette henger sammen i en prosjektbasert bransje.

En profil uten omtaler er i praksis et oppslagsverk. Den forteller hvor du holder til og hva du heter, men ikke om du er noe å satse på. Det er omtalene som gjør at en B2B-kunde kan ta en beslutning uten å ringe tre referanser selv.

Nettopp derfor bør B2B-omtaler være konkrete. En omtale som sier «alltid hyggelig og rask» er hyggelig, men gir lite. En omtale som nevner hva som ble levert, hvilken type bedrift kunden er, og hva som var utfordringen, gir leseren noe å kjenne seg igjen i. Det er lettere å få slike omtaler enn folk tror, hvis du spør på riktig tidspunkt og gir kunden to eller tre stikkord i stedet for et blankt felt.

Slik kan du jobbe med dette over tid:

• Spør når leveransen er ferdig og kunden nettopp har sagt seg fornøyd, ikke tre måneder senere.
• Be om at omtalen nevner tjenesten og bransjen, ikke bare at dere var greie.
• Svar på alle omtaler, også de korte og de kritiske, med en kort og saklig setning. Slik svarer du på Google-omtaler, både positive og negative viser malene, fallgruvene og en arbeidsflyt som tar lite tid.
• Bruk omtalene videre i tilbud, presentasjoner og på nettstedet, ikke bare på Google.

Hvordan du faktisk setter disse omtalene i arbeid utenfor profilen, står beskrevet i artikkelen om å bruke Google-anmeldelser i markedsføringen. Har dere anmeldelser spredt på flere plattformer, bør dere også lese om hvordan du kan samle anmeldelser fra flere plattformer og bruke dem sammen med profilen.

Profilen er ikke en engangsjobb. Den krever at noen eier den. Det betyr at åpningstider, telefonnummer, tjenesteliste, kategorier og bilder holdes oppdatert, at spørsmål og svar følges opp, og at det kommer noe nytt med jevne mellomrom. Er det ingen som har ansvaret, blir profilen liggende halvferdig, og da er den dårligere enn ingen profil.

En del ting løser profilen derimot ikke. Den erstatter ikke et nettsted med en tydelig beskrivelse av tjenestene og en enkel vei til kontakt. Den erstatter ikke referansearbeid i en anbudsprosess. Den erstatter ikke personlige relasjoner, som fortsatt er den viktigste kilden til henvendelser for de fleste små B2B-firmaer.

Det er også verdt å vite at for utdatert informasjon og feil kategori, kan en dårlig profil gi feil inntrykk. Det er ikke uvanlig at et firma har to profiler, en fra en tidligere ansatt og en ny, uten at noen har ryddet. Før du vurderer om profilen er nyttig, bør du sjekke at du bare har én, og at den stemmer med virkeligheten. Slik oppretter du en bedriftsoppføring viser rekkefølgen, feltene som teller og fallgruvene.

Hvis du vil ha hele bildet av hvordan profilen settes opp og forvaltes over tid, ligger det en grundig gjennomgang i en komplett guide om Google Bedriftsprofil. Der finner du også hvordan kategorier, tjenester og omtaler henger sammen.

Du kan komme langt med en enkel regel basert på hvordan kundene dine faktisk oppdager deg:

• Velg profilen først hvis kundene søker på tjeneste og sted, hvis tjenesten din har et geografisk nedslagsfelt, eller hvis mange nye kunder allerede googler firmanavnet ditt.
• Velg LinkedIn først hvis kundene dine er store organisasjoner der beslutningen tas av navngitte personer, og hvis du allerede får henvendelser gjennom nettverk og henvisninger.
• Velg begge hvis henvisninger er hovedkilden, men hver henvisning blir sjekket i Google før kontakt. Det er den vanligste situasjonen for små tjenestebedrifter.
• Velg ingen av dem aktivt hvis du er i en ren anbudsbransje der beslutningen tas på dokumentasjon og pris, og ingen googler deg. Da bør innsatsen ligge i tilbudsarbeidet.

For et lite rådgivningsfirma med fem ansatte er svaret ofte det tredje alternativet. Profilen er ikke kanalen som skaper oppmerksomhet, men den er stedet der oppmerksomheten blir bekreftet. Det er en billig forsikring mot at et godt navn ser tynt ut i det øyeblikket noen vurderer det.

Det er også lov å starte smått. En ryddet profil med riktig kategori, oppdaterte opplysninger og tre gode, konkrete omtaler gir mer enn en stor profil som ikke vedlikeholdes.

Gå gjennom dette før du bruker tid på oppsett eller konkluderer med at profilen ikke er noe for dere:

• Søk på firmanavnet ditt og se hva som møter en potensiell kunde.
• Søk på de to viktigste tjenesteordene dine med sted, og se om det finnes et lokalt resultatfelt.
• Sjekk om dere har flere profiler, og om opplysningene stemmer.
• Finn ut om dere har noen som helst omtaler, og om de sier noe konkret om leveransen.
• Spør de siste fem nye kundene hvordan de fant dere.
• Avklar hvem som eier profilen internt, og hvor ofte den skal gjennomgås.

For en nettbutikk som selger i hele Norge, kan du lese om hvordan du setter opp Google Bedriftsprofil riktig.

Kommer du ut av denne listen med en profil som ikke finnes, et tomt resultatfelt og kunder som sier at de ble henvist av noen de kjenner, er ikke profilen det viktigste å bruke tiden på akkurat nå. Men kommer du ut med en profil som finnes, men ser forlatt ut, og kunder som googler dere før de tar kontakt, er det lite som gir bedre uttelling per time.

Mange bedrifter samler denne typen oppgaver hos én person som også skal gjøre alt annet. Da er det fornuftig å se på om noe kan settes bort. Nettsaga jobber med Google Bedriftsprofil, oppføringer og omtaler for små og mellomstore bedrifter, og hvis du vil se hvordan det gjøres i praksis, kan du booke en demo her: book en demo. Du kan også lese mer om tjenesten vår først.