Markedsføring for solcelleinstallatører: slik får du flere oppdrag

Kunden begynner sjelden med å velge installatør. De begynner med å finne ut om taket deres egner seg, hva det koster, og hvem som er seriøse. Det gir en bestemt type søk: «solceller på tak», «hva koster solcellepanel», «solcelleinstallatør i [stedsnavn]», «solceller på flatt tak», «solceller med batteri». Næringskundene søker bredere, for eksempel «solceller næringsbygg», «solceller landbruk» eller «PPA solceller».

Det kundene faktisk sammenligner er ganske forutsigbart:

• Om du har levert anlegg de kan se bilder av, helst i samme type bygg
• Hvordan prisen er satt sammen, og hva som er inkludert av montering, dokumentasjon og oppfølging
• Hvem som svarer når noe skjer om to eller fem år
• Om du virker lokal og tilgjengelig, ikke bare nasjonal og anonym
• Hva andre kunder sier om deg, ikke hva du sier om deg selv

For huseiere går reisen ofte over uker og måneder, med flere besøk tilbake til de samme nettsidene før de fyller ut et skjema. For landbruk, borettslag og næringsbygg går den over enda lengre tid, med budsjettvedtak og flere personer involvert. Det betyr at du ikke kan regne med at én annonse eller én post skaper oppdraget alene. Du må være synlig flere ganger, i flere kanaler, gjennom hele perioden. En nyttig måte å tenke på er at du markedsfører mot en prosess, ikke mot et enkeltkjøp, og markedsføring per bransje viser hvordan denne logikken varierer fra bransje til bransje.

Interessen for solceller følger solen og strømregningen. Når dagene blir lysere og folk ser panelet på naboens tak, øker søkene etter informasjon og pris. Når strømregningen blir høy utover høsten og vinteren, kommer en ny bølge av folk som vil finne ut om solceller kan gi dem bedre kontroll på kostnadene. De to bølgene har ulikt innhold: om våren søker folk mest på muligheter og pris, om senhøsten søker de mer på besparelse og trygghet.

Praktisk betyr dette at du bør bygge synligheten før toppen, ikke midt i den. Nettsiden, Google Bedriftsprofilen og omtalene bør være på plass og oppdatert når interessen stiger, ellers bruker du penger på annonser som peker til en side ingen blir overbevist av. Bruk lavsesongen til å rydde i referansebilder, skrive gode områdesider, samle omtaler fra årets installasjoner og forbedre skjemaene.

Landbruk og næring har en annen rytme enn huseiere. Der styres beslutningen ofte av budsjettprosesser og av når anlegget kan monteres uten å forstyrre driften. Det gjør at oppsøkende arbeid og oppfølging av eksisterende kunder i rolige perioder gir mer igjen enn å øke annonsebudsjettet i en travel måned. Har du en plan for hva som skal skje i kalenderen hver måned, blir markedsføringen en del av driften og ikke noe du tar frem når det er tomt.

Nettsiden er det eneste stedet der du bestemmer hele fortellingen. For en solcelleinstallatør må den svare på det kunden lurer på før de i det hele tatt vurderer å ringe:

• Hva du leverer, og hvilke typer bygg du tar
• Eksempler fra egne anlegg, med bilder og korte beskrivelser av hva som ble gjort
• Hvordan prisen settes, uten at du må love et tall før du har sett taket
• Hvilke områder du dekker, med egne sider for de viktigste stedene
• Hva som skjer etter montering, med garanti, service og dokumentasjon
• Et tydelig skjema eller telefonnummer, plassert der kunden faktisk blir overbevist

Det som løfter en nettside fra brosjyre til kanal, er at den hjelper kunden et steg videre. En enkel kalkulator eller sjekk der kunden legger inn adresse og får en indikasjon, er et sterkt virkemiddel fordi den gir verdi før kunden har gitt deg noe. Det samme gjelder en tydelig vei til befaring. Her er det verdt å se på nettside for solcelleinstallatører for en konkret gjennomgang av hva som må være med.

To fallgruver går igjen. Den ene er at alt innhold ligger på én forside, slik at du ikke kan treffe søk på tjenester, steder og bygningstyper. Den andre er at siden er treg og rotete på mobil, der de fleste først møter deg. Bygg egne sider for de tjenestene og områdene du faktisk vil ha oppdrag i, og hold dem korte, konkrete og med bilder av ekte arbeid.

Når noen søker etter installatør med et stedsnavn, er det kartresultatene som tar oppmerksomheten først. Profilen din er derfor ofte det første inntrykket, og den påvirker både om du blir sett og om du blir tatt seriøst. En halvferdig profil med gammelt telefonnummer og tre bilder gjør mer skade enn mange tror.

Dette bør være på plass:

• Riktig hovedkategori og relevante tilleggstjenester
• Oppdatert navn, adresse og telefon, skrevet likt overalt der firmaet er nevnt
• Dekningsområde som stemmer med der du faktisk kjører ut
• Bilder av anlegg, biler, team og arbeid underveis, lastet opp jevnlig
• Svar på spørsmål kundene stiller, skrevet som korte og nyttige svar
• Innlegg som viser nylig utført arbeid, ikke bare kampanjer

Den vanligste feilen er at profilen blir opprettet og deretter glemt. Den bør behandles som en side som lever: nye bilder etter hvert oppdrag, svar på alle omtaler, og justeringer når tjenestene endres. Google Bedriftsprofil for solcelleinstallatører går grundigere gjennom oppsett og oppfølging.

En solcelleinstallasjon er en stor investering, og kunden leter etter grunner til å tro at du er trygg. Omtaler er den enkleste grunnen de kan finne. Den mest effektive rutinen er å spørre på det tidspunktet kunden er mest fornøyd, altså når anlegget er satt i drift og de ser at det produserer. Lag en fast rutine for dette, slik at det skjer hver gang og ikke bare når noen tilfeldig husker det.

Omtalene bør brukes videre, ikke bare samles. Tre konkrete måter:

• Sette et utvalg av dem på nettsiden, knyttet til tjenestene de gjelder
• Ta dem med i tilbudet eller i e-posten etter befaring, der kunden fortsatt vurderer
• Svare kort og saklig på alle, også de kritiske, slik at neste leser ser at du følger opp

Omtaler for solcelleinstallatører viser hvordan du kan bygge dette som en rutine i firmaet.

Det du bør holde deg unna, er kjøpte eller byttede omtaler, og å be hele kundemassen om å skrive omtale samme uke. Det ser unaturlig ut, og det kan svekke tilliten du prøver å bygge. Noen få, konkrete omtaler fra reelle kunder i samme område og samme bygningstype er verdt mer enn et stort antall generelle. Sørg også for at firmaet presenteres likt i alle kanaler, slik at kunden ikke møter ulike navn og numre når de sjekker deg opp.

Annonser er best når du har en tydelig jobb de skal løse. Søkeannonser treffer dem som allerede er i gang med å undersøke, for eksempel noen som søker på pris eller installatør i ditt område. Der er intensjonen høy, og du kan styre geografien slik at du ikke betaler for klikk fra områder du ikke dekker. Google Ads for solcelleinstallatører beskriver oppsett, søkeord og hvordan du holder kostnaden nede.

Annonsering i sosiale medier gjør noe annet. Der skaper du interesse hos folk som ennå ikke har begynt å søke, for eksempel med bilder av et ferdig anlegg på en hustomt i nærområdet og en forklaring på hva som ble gjort. Dette egner seg godt for å bygge kjennskap i de kommunene du vil vokse i, og for å hente tilbake folk som har besøkt siden uten å ta kontakt.

Så til de kjøpte henvendelsene. Sammenligningssider og formidlere samler inn henvendelser og sender dem videre til flere installatører. Det gir raskt volum, men du konkurrerer på pris per Wp mot flere andre, og marginen blir lett minimal. En beslutningsregel kan være:

• Velg egne kanaler hvis du vil eie kunden, bygge navn lokalt og styre prisen selv
• Velg kjøpte henvendelser hvis du har ledig kapasitet i en kort periode og regnestykket går opp selv med lav margin
• Velg begge hvis du bruker de kjøpte henvendelsene som supplement og følger dem opp bedre enn konkurrentene

Det er i oppfølgingen pengene faktisk tjenes. Mange installatører bruker mye på synlighet og lite på å svare raskt, og da forsvinner henvendelser som allerede var halvveis i mål. Kunden har gjerne sendt tre skjemaer til tre firmaer samme kveld. Den som ringer først, har en reell fordel, fordi kunden fortsatt sitter med spørsmålene.

En enkel arbeidsflyt som fungerer for små firmaer:

1. Skjemaet sender varsel til en navngitt person, ikke til en felles innboks
2. Henvendelsen besvares med telefon eller melding, ikke bare e-post
3. Første samtale avklarer tak, forbruk, ønsker og tidsrom, og booker befaring hvis det er relevant
4. Etter befaring sendes tilbud med tydelig innhold, og det avtales når du tar kontakt igjen
5. De som ikke svarer, får en runde nummer to og tre, med noen ukers mellomrom

Et enkelt kundesystem som samler henvendelser, notater og oppgaver gjør dette mulig uten at det går på husken.

Fallgruvene er lette å kjenne igjen. Henvendelser som bare havner på e-post og blir liggende. Tilbud som sendes uten at noen følger dem opp. Ingen logg over hvem som har snakket med hvem. Og kunder som får svar først etter flere dager, når de allerede har valgt noen andre. Sett et tydelig internt mål for hvor raskt en henvendelse skal besvares, og gjør det noens jobb å følge det opp.

Nettsaga lager nettsider og nettbutikker, gjør søkemotoroptimalisering og arbeid for synlighet i KI-svaremotorer, setter opp og følger opp Google Bedriftsprofil og omtaler, og rigger annonsering og et kundesystem for oppfølging av henvendelser. Vi jobber særlig med håndverkere og lokale tjenestebedrifter, og vi mener vi er Norges beste webbyrå for små og mellomstore bedrifter. Vil du se hvordan dette kan se ut for din bedrift, kan du book en demo.