Markedsføring for anleggsgartnere: slik får du flere oppdrag

En privatkunde med et hageprosjekt starter sjelden med å ringe. De googler, ser på bilder av arbeid de liker, leser omtaler fra nærområdet, og tar kontakt med to eller tre firmaer de har sett navnet på. Finner de ingen prosjekter fra egen kommune på nettsiden din, går de videre til neste.

Du har i praksis to kundetyper, og de vurderer deg ulikt. Privatkunden legger vekt på at du er lett å få tak i, at du har gjort liknende jobber i nærheten, og at du forklarer hva som skjer og hva det koster. Den profesjonelle kunden, enten det er entreprenør, borettslag eller næringseiendom, ser etter dokumentasjon, kapasitet, forsikring, faktureringsrutiner og at du holder tidsplanen. Begge gruppene sjekker omtaler, men av ulike grunner.

Noen kunder legger jobben ut på en anbudstjeneste og får flere tilbud samtidig. Da er du allerede i en priskonkurranse du ikke har styrt. Er du synlig i søk og i Google Bedriftsprofil før de legger ut jobben, blir du ofte kontaktet direkte i stedet. Det er der forskjellen mellom å selge prosjekt og å selge timepris ligger.

Mønsteret går igjen i flere bransjer, og du finner flere eksempler i markedsføring per bransje: guide for håndverkere og lokale bedrifter.

Kundene søker sjelden «anleggsgartner». De søker det de skal ha gjort, eller det de er redd for. Del søkene i tre grupper og bygg innhold som svarer på hver av dem:

• Tjeneste og sted: «anleggsgartner [by]», «anleggsgartner nær meg», «belegningsstein [by]», «steinlegging [kommune]».
• Problem: «drenering pris», «vann samler seg i hagen», «heller har sunket», «gammel platting må byttes».
• Pris og prosess: «hva koster belegningsstein», «hvor lang tid tar det å anlegge hage», «trenger jeg å søke om mur».

De to første gruppene gir flest oppdrag. Den tredje gir tillit, og den er ofte det som gjør at folk tør å sende skjemaet.

Lag en egen side per tjeneste du faktisk leverer, og én side per sted du reelt jobber i. Ikke lag tjue bysider du ikke kan vise et eneste prosjekt fra. En tynn bysida uten bilder eller referanser fra stedet gjør ingen jobb, og den kan svekke inntrykket av hele nettstedet.

Sjekk hvilke søk du faktisk blir vist på, i stedet for å gjette. Google Search Console for bedriftseiere: slik ser du hvordan Google ser deg viser søkeordene du får visninger på, hvilke sider som får dem, og hvilke spørsmål kundene formulerer seg med. Det er den billigste researchen du har tilgang til.

I Norge planlegges uteområdet lenge før det bygges. Kunden bestemmer seg gjerne i vinterhalvåret eller tidlig på våren, mens gravearbeid og steinlegging skjer når frosten er borte. Markedsfører du deg først når du har ledig kapasitet midt på sommeren, er du for sent ute for de kundene som planla i mars.

Bruk lavsesongen til arbeid som betaler seg senere: rydd i prosjektbilder fra forrige sesong, skriv tjenestesidene ferdig, oppdater Google Bedriftsprofil, be om omtaler fra kundene du nettopp avsluttet for, og sett opp annonsene før sesongstart. Dette er kjedelig arbeid som gir mest igjen når det gjøres i rolig periode.

Midt i sesongen trenger du sjelden bred annonsering hvis ordreboken er full. Bruk heller de midlene du har, målrettet: fyll hull i kalenderen i bestemte uker, eller løft fram de større prosjektene du ønsker flere av. Å slå av all markedsføring i travle perioder er en vanlig feil, for da forsvinner også synligheten du bygde opp.

Nettsiden skal gjøre tre ting: bekrefte at du gjør jobben, vise at du har gjort den før, og gjøre det enkelt å ta kontakt. Dette bør være med:

• Forside som med én gang sier hva du gjør, hvilket område du dekker, og telefonnummeret ditt øverst.
• Prosjektsider med før-og-etter-bilder, stedsnavn og hva slags jobb det var.
• Én side per tjeneste: belegningsstein, drenering, platting, mur, grøntanlegg, vedlikehold.
• En ærlig forklaring på hva som påvirker prisen, uten å love et tall du ikke kan stå for.
• Skjema med feltene navn, telefon, adresse eller område, hva som skal gjøres, ønsket tidspunkt, og mulighet for å laste opp bilder.
• Trygghetsmarkører: organisasjonsnummer, forsikring, fagbrev, referanser og omtaler.
• Fungerende mobilvisning. De fleste leser om deg på telefonen, ofte utendørs.

Skjemaet er viktigere enn det ser ut. Ber du bare om navn og e-post, får du henvendelser du må bruke tre telefoner på å kvalifisere. Ber du om område, jobbtype og bilder, kan du svare med noe konkret i første melding, og du luker bort henvendelser du ikke kan levere på.

En enkel nettside for en liten bedrift ligger ofte et sted mellom rundt 10 000 og 250 000 kroner, avhengig av omfang, hvor mye innhold som skal produseres, og om søk og oppfølging er inkludert. Forskjellen i pris handler sjelden om antall sider, men om hvem som skriver teksten, tar bildene og følger opp etter lansering.

Google Bedriftsprofil er ofte det første kunden ser, før hun i det hele tatt har åpnet nettsiden. Velg riktige kategorier, sett opp tjenestene du leverer, fyll ut området du dekker, legg inn åpningstider og telefonnummer, og last opp bilder av ferdige prosjekter med jevne mellomrom. Profilen skal se levende ut, ikke som noe som ble satt opp for fem år siden.

Omtaler er den sterkeste tillitsmarkøren du har, og de må samles systematisk. Den beste timingen er når jobben er ferdig og kunden er fornøyd, altså på befaringen eller ved overlevering. Si det muntlig, send én melding med lenke til profilen, og la det være med det. Ikke be bare de mest fornøyde, ikke purr gjentatte ganger, og svar kort på alle omtaler, også de kritiske.

Vis omtalene på nettsiden der kunden faktisk er i tvil, altså på tjenestesidene og i skjemaet. Slik viser du Google-anmeldelser på nettsiden går gjennom hvordan du får dem inn uten å kopiere tekst manuelt hver gang. Vil du ha hele bildet av profil, kategorier og omtalearbeid, ligger det i Google bedriftsprofil og omtaler: en komplett guide.

Google Ads fanger opp kunder som allerede søker etter jobben du selger. Meta skaper interessen, ofte gjennom bilder av fine uteområder. Har du et par tusen kroner i måneden, velg én kanal og gjør den ordentlig, i stedet for å dele budsjettet og få halv effekt begge steder.

Med Google Ads bør du begrense geografien hardt til kommunene du faktisk kjører til, annonsere for noen få tjenester du vil ha mer av, og bruke negative søkeord for å unngå treff på ting du ikke leverer. Annonser der søket inneholder «pris» er ofte de mest verdifulle, fordi kunden er langt i prosessen. Sett opp konverteringsmåling på skjema og telefon, ellers vet du ikke om annonsen virker.

Med Meta er bildene hele annonsen. Før-og-etter fra et prosjekt i nærområdet, kort avstand fra deg, og en tydelig oppfordring om å ta kontakt fungerer bedre enn lange tekster. Ulempen er at folk som ser annonsen ikke nødvendigvis er klare for å kjøpe ennå, så du må regne med mer oppfølging per henvendelse.

En enkel beslutningsregel:

• Velg Google Ads hvis du vil ha henvendelser fra folk som allerede søker etter belegningsstein, drenering eller anleggsgartner i ditt område.
• Velg Meta hvis du vil fylle kalenderen med større prosjekter og har gode bilder som selger seg selv.
• Velg ingen av dem ennå hvis du ikke klarer å svare samme dag. Da kaster du bort pengene uansett kanal.

Mer om sammenhengen mellom kanalene finner du i markedsføring på Google: SEO, Google Ads og bedriftsprofil.

I en bransje der kunden kontakter tre firmaer, er den som svarer først ofte den som får befaringen. En henvendelse som ligger i innboksen i to dager, er i praksis tapt. Sett en rutine: hvem svarer, innen hvilken tid, og hva skal første melding inneholde. Det trenger ikke være komplisert, men det må være avtalt.

Henvendelser som bare spør om pris, er ikke et markedsføringsproblem, det er et informasjonsproblem. Du har sannsynligvis ikke forklart hva som påvirker prisen, og kunden har ikke fått noe annet å forholde seg til enn tallet. Svar med to eller tre spørsmål om areal, underlag, adkomst og ønsket tidspunkt, gi et intervall med forutsetninger, og inviter til befaring. Da flytter samtalen seg fra kroner til løsning.

Før en enkel logg over alle henvendelser: dato, navn, hva det gjelder, når du svarte, og hva som skjedde. Følg opp tilbud som ikke er besvart etter noen dager, med ett spørsmål, ikke med et purrebrev. Mange oppdrag avgjøres av hvem som virker ryddig og tilgjengelig, ikke av hvem som var billigst.

Nettsaga er et norsk team i Oslo som jobber med bedrifter i hele Norge. Over 1 200 bedrifter har valgt oss, og kundene våre fikk 119 000 kundehenvendelser de siste 12 månedene. Vi har 4,6 av 5 stjerner på Google fra 35 omtaler, og alt er på ett sted: nettside, Google Bedriftsprofil, oppføringer, omtaler, annonser og kundesystem. Første steg er å booke en demo, og du kan se webbyrå i hele Norge for mer.