Markedsføring for maskinentreprenører: slik får du flere oppdrag

Kundene deler seg i to grupper som leter helt ulikt. Privatkunder og grunneiere googler ofte det de skal få gjort, med sted bak: graving av tomt, drenering rundt huset, tomterydding, planering, snøbrøyting. Profesjonelle kjøpere, som utbyggere, andre entreprenører, kommuner og forsyningsselskaper, søker bredere, sjekker referanseprosjekter og maskinpark, og henter inn flere tilbud før de bestemmer seg.

For større jobber går mye gjennom anbudsportaler og faste leverandørlister. Anbudstorget viser for eksempel at det ligger rundt 35 lokale leverandører av maskinentreprenørtjenester i Trondheim alene. Det sier noe om hvor lite «vi gjør alt av graving» skiller deg ut.

Slik velger de i praksis:

• Får de svar på telefonen, eller må de fylle ut et skjema og vente
• Ser de at du har maskinen og kompetansen jobben krever
• Ser de at du har gjort liknende arbeid i nærheten
• Er det tydelig hvilket område du dekker
• Får de et svar de forstår, og en pris de kan forholde seg til

Søkene som gir oppdrag er nesten alltid beskrivende og lokale. Svært få søker «maskinentreprenør» uten noe mer. De søker det de vil ha gjort:

• Graving av tomt og opparbeiding av gårdsplass
• Grøftegraving til vann og avløp, og graving for kabel
• Drenering rundt hus og kjeller
• Tomterydding og rydding av skog
• Maskinflytting, massetransport og leiekjøring i landbruket
• Planering, vei og mindre anleggsarbeid
• Snøbrøyting og strøing, ofte med kommunenavn eller veilag

Det betyr at én side kalt «Tjenester» ikke er nok. Hver tjeneste trenger sin egen side, skrevet med ordene kundene faktisk bruker. En side om drenering bør inneholde hva som gjøres, typiske tegn på at det må gjøres, hvordan du arbeider, bilder fra liknende jobber, hvilke områder du dekker og hvordan man kommer i kontakt.

Spørsmålene folk stiller før de tar kontakt, bør stå besvart på siden:

• Hvor lang tid tar en slik jobb
• Hva driver prisen opp eller ned
• Trenger jeg å søke om noe før dere starter
• Kommer maskinen fram der jeg bor
• Jobber dere om vinteren
• Hva skjer med massene som graves ut
• Har dere forsikring og nødvendige godkjenninger

Svarene trenger ikke være lange. Poenget er at kunden slipper å ringe for å få dem, og at de som ringer allerede har bestemt seg for at du er seriøs.

En nettside fra 2014 feiler ofte på fire ting: den er treg og vanskelig på mobil, den har ingen egne sider per tjeneste, den mangler tydelig telefonnummer og kontaktknapp, og bildene ser gamle ut. Da hjelper det lite at du har gjort solid arbeid i mange år.

Dette bør være på plass, uansett hvem som lager siden:

• Forside som på ti sekunder sier hva du gjør, hvor du gjør det og hvem du gjør det for
• Én side per tjeneste, med stedsnavn der det er naturlig
• Referanseprosjekter med bilder, gjerne før og etter, og kort om hva jobben besto i
• Om bedriften med organisasjonsnummer, antall ansatte, godkjenninger og sertifiseringer
• Maskinpark med type maskiner, siden utbyggere leter etter kapasitet
• Kontakt med telefon, e-post på eget domene og et enkelt skjema
• Priser eller prisintervall der du kan si noe fornuftig om det

E-post på eget domene i stedet for en privatadresse gjør et lite inntrykk som teller når en kommune eller en utbygger vurderer deg mot en annen leverandør. Det samme gjør en side som laster raskt. Vil du se hva Google faktisk har indeksert av sidene dine, er Google Search Console for bedriftseiere: slik ser du hvordan Google ser deg et godt sted å begynne. Mer om hva som bør prioriteres finner du under nettside og markedsføring for maskinentreprenører.

For lokale grave- og anleggsjobber er kartet ofte den viktigste enkeltkanalen. Mange søker på telefonen, trykker på kartresultatet og ringer første treff. Da er det profilen din de vurderer, ikke nettsiden.

Sett opp profilen med omhu:

• Velg riktig hovedkategori, og legg til de tjenestene du faktisk leverer
• Legg inn serviceområde med de kommunene du reelt jobber i
• Last opp bilder av maskiner, oppdrag og ferdige anlegg, og bytt dem ut innimellom
• Hold åpningstider og telefonnummer oppdatert, og husk at sesongen endrer tilgjengeligheten
• Svar kort og saklig på alle omtaler, også de kritiske

Legg ut en kort oppdatering ved sesongstart, for eksempel når brøytesesongen nærmer seg eller når anleggsjobbenes sesong åpner. Det koster lite og gir et ferskt signal. En grundig gjennomgang finner du i Google bedriftsprofil og omtaler: en komplett guide.

At du har hatt fornøyde kunder i femten år betyr ikke at de legger igjen omtaler. Folk glemmer det, vet ikke hvor de skal gjøre det, eller synes det er masete. Derfor må du spørre, og du må gjøre det på riktig tidspunkt.

Slik gjør du det konkret:

• Spør når jobben er ferdig og kunden nettopp har sagt seg fornøyd, ikke uker senere
• Send én kort melding med direkte lenke til profilen din, ikke en lang forklaring
• Si gjerne hva omtalen kan handle om, som type jobb og sted, uten å diktere teksten
• Ikke gi rabatt eller gaver for omtaler, det svekker troverdigheten
• Svar på alle omtaler, også de som er kritiske, med en kort og saklig kommentar

Omtalene bør også vises der kundene er, altså på nettsiden. Slik viser du Google-anmeldelser på nettsiden viser hvordan du gjør det uten at det ser ut som et pyntestykke.

Google Ads kan fungere godt for maskinentreprenører, fordi søkene er konkrete og kjøpsklare. Men annonser forsterker også det som er svakt. Er nettsiden gammel og uten tydelig kontakt, blir klikket borte uansett hvor mye du betaler for det.

Sesongen styrer når annonser gir mest for pengene. Brøytesøk kommer når været slår til, ofte med kort varsel. Anleggs- og gravesøk kommer når folk planlegger, fra tidlig vår og utover. Hytteeiere og grunneiere søker ofte i ferier og helger. Juster budsjettet etter dette, og skjerm bort søk du ikke vil ha, som de som gjelder leie av maskin, kjøp av brukt maskin eller jobb.

En enkel regel:

• Velg søk og Google bedriftsprofil først hvis du ikke vet hvordan du havner i resultatene i dag
• Velg Google Ads hvis du har ledig kapasitet i en avgrenset periode og en nettside som tar imot henvendelsen på en ryddig måte
• Velg ingen av delene hvis ingen kan svare på telefon i arbeidstiden, da betaler du for samtaler du ikke tar

Sammenhengen mellom organiske søk, kart og annonser er beskrevet nærmere i Markedsføring på Google: SEO, Google Ads og bedriftsprofil.

De fleste tapte oppdrag skjer etter at henvendelsen er kommet. Entreprenører sitter i maskinen hele dagen, og en henvendelse som ikke får svar innen et døgn, går ofte til neste firma på listen.

Konkret oppfølging som fungerer i en liten bedrift:

• Sett av fast tid morgen og ettermiddag til å svare på telefon og skjema
• Svar kort selv om du ikke kan svare på alt, og si når kunden hører mer fra deg
• Skriv ned hvor henvendelsen kom fra, slik at du ser hva som faktisk virker
• Følg opp tilbud som ikke er besvart etter noen dager, med ett spørsmål, ikke fem
• Ta en kort prat om forventninger før befaring, så slipper du å bruke tid på jobber du ikke vil ha

Hvilke kanaler som gir henvendelser varierer mye mellom bygd og by, og mellom gravejobber og brøyting. Markedsføring per bransje: guide for håndverkere og lokale bedrifter går gjennom hvordan du prioriterer når du ikke kan gjøre alt samtidig.

Nettsaga er et webbyrå i hele Norge med et norsk team i Oslo som jobber med bedrifter over hele landet. Vi har 4,6 av 5 stjerner på Google fra 35 omtaler, over 1 200 bedrifter har valgt Nettsaga, og kundene våre fikk 119 000 kundehenvendelser de siste 12 månedene. Du får alt på ett sted: nettside, Google Bedriftsprofil, oppføringer, omtaler, annonser og kundesystem for oppfølging av henvendelser. Første steg er å booke en demo.