Markedsføring og salg: slik får du de to til å spille sammen

Slik oppdager du at markedsføring og salg ikke spiller sammen

Det vanligste symptomet er ikke svak markedsføring eller en dårlig selger. Det er at de to funksjonene ser på hver sin virkelighet. Markedsføring teller hvor mange som fylte ut skjemaet, salg teller hvor mange som svarte på telefon. Ingen av dem teller det samme.

Neste tegn er at innholdet handler om det bedriften vil fortelle, mens samtalene handler om det kunden faktisk spør om. Pris, levering, om dere tar små jobber, hvor langt dere kjører. Slike spørsmål dukker opp i salg hver uke, men havner sjelden tilbake i markedsføringen.

Vil du ha grunnmuren på plass først, er markedsføring for små bedrifter: komplett guide et godt sted å begynne. Den gir rammen rundt det du gjør i denne artikkelen.

Bli enige om hva en henvendelse er

Skriv ned hva som må være sant for at en henvendelse skal være verdt å følge opp. Typisk: riktig type kunde, et reelt behov, en tidshorisont dere kan levere innenfor, og en person som kan bestemme eller påvirke beslutningen. Bruk deres egne ord, ikke en mal fra nettet.

Skill tydelig mellom et navn og en kvalifisert henvendelse. Noen som laster ned en sjekkliste, er et navn. Noen som spør om befaring på et bestemt anlegg, er en henvendelse. Når denne forskjellen står skrevet, forsvinner mye av misnøyen mellom avdelingene.

Definisjonen henger sammen med hvem dere er for hvem. Jobber dere med posisjonering i markedsføring, blir det også lettere å bli enige om hvilke henvendelser som er feil type for dere.

Faste rutiner som binder salg og markedsføring sammen

Sett av et fast, kort møte hver uke der begge sider ser på de samme henvendelsene i den samme listen. Gå gjennom hva som kom inn, hva som ble noe, og hvorfor de andre falt bort. Ikke presenter kampanjer, se på saker.

Bruk én felles liste, ikke to systemer som ikke snakker sammen. Noter grunn til at en henvendelse ble avslått, med faste kategorier: feil område, feil type jobb, for lite, valgte noen andre, fikk ikke svar. Da blir mønstrene synlige etter noen uker.

Gi tilbakemelding samme vei. Når salg ser at henvendelsene er feil type, skal markedsføring få beskjed med et konkret eksempel, slik at de kan justere målgruppe, tekst eller skjema. En kommentar som «dårlige henvendelser» er ubrukelig, et sitat fra en samtale er det ikke.

Fallgruven er møtet som ender i ingen ting. Hver gjennomgang bør munne ut i minst én endring: en tekst, en målgruppe, et spørsmål i skjemaet eller en rutine for oppfølging.

Bruk det salget hører som råstoff til markedsføringen

Noter spørsmålene og innvendingene som går igjen i samtalene. De tre mest stilte spørsmålene blir egne avsnitt på nettsiden, ikke en salgsbrosjyre. Det er den enkleste formen for markedsføring som også gjør salgsjobben lettere.

Har dere bedriftskunder, er B2B-markedsføring: slik får du bedriftskunder verdt å lese, fordi flere personer er involvert og prosessen er lengre. Der må innholdet svare på spørsmål fra både bruker og den som signerer.

Samtidig bør det dere publiserer kunne finnes av noen som søker. SEO og markedsføring: slik henger det sammen forklarer hvordan innhold og søk jobber sammen, slik at sidene svarer på det kundene faktisk skriver inn.

Skal dere produsere mer innhold uten å ansette, kan AI-markedsføring lette arbeidet med utkast og varianter. Poenget er å mate verktøyet med de ekte samtalene, ikke med generelle formuleringer.

Mål på det som binder dem sammen, og plasser ansvaret

Følg med på antall kvalifiserte henvendelser, hvor de kom fra, og hva som skjedde med dem. Trafikk og klikk er nyttige arbeidstall, men de sier ingenting om hvorvidt markedsføringen gir salget noe å jobbe med.

Plasser ansvaret tydelig. Markedsføring eier at de riktige folkene finner dere og forstår hva dere løser. Salg eier at de blir møtt raskt og ordentlig, og at grunnen til at en sak glapp blir skrevet ned. Ingen av delene fungerer hvis begge venter på den andre.

Nettsaga lager nettsider og innhold for små bedrifter, og slik fungerer det viser hvordan et løp legges opp. Passer temaet for dere, kan du book en demo.

Vanlige spørsmål

Hva er forskjellen på markedsføring og salg?

Markedsføring skaper oppmerksomhet og gjør behov tydelige, slik at de riktige folkene finner dere og forstår hva dere løser. Salg tar over når noen viser interesse, avklarer behovet og blir enige om en løsning. Begge deler handler om å forstå kunden, men de skjer i ulike faser og krever ulike ferdigheter.

Hvordan får vi salg og markedsføring til å samarbeide når vi er få ansatte?

Skriv ned hva som regnes som en kvalifisert henvendelse, bruk én felles liste over henvendelser, og sett av et fast, kort møte der begge ser på de samme sakene. Når de samme personene gjør begge jobbene, er det enda viktigere at skillet mellom rollene er tydelig, slik at oppfølging ikke drukner i produksjon.

Hvilke tall bør vi følge med på?

Antall kvalifiserte henvendelser, hvor de kom fra, og hva som skjedde videre med dem. Legg gjerne til grunnen til at saker ble avslått, i faste kategorier. Trafikk og visninger er arbeidstall som kan forklare endringer, men de bør ikke være målet i seg selv.

Trenger vi et CRM-system?

Dere trenger først og fremst én liste som begge sider bruker og faktisk oppdaterer. Et CRM-system gjør dette enklere når dere blir flere eller får mange henvendelser, men et system løser ikke uenighet om hva en god henvendelse er.

Hvor ofte bør markedsføring og salg møtes?

Fast og ofte nok til at samtalene er ferske, gjerne hver uke, og kort nok til at det blir gjennomført. Det viktigste er at møtet ender i en konkret endring i tekst, målgruppe eller oppfølging, ikke bare i en statusrunde.