B2B-markedsføring: slik får du bedriftskunder

Slik skiller markedsføring mot bedrifter seg fra markedsføring mot forbrukere

I B2B er kjøpet sjelden en enkelttransaksjon. Flere personer er involvert, behovet skal forankres internt, og alternativer sammenlignes over tid. Markedsføringen må derfor fungere over uker og måneder, ikke bare i sekundet noen søker.

Målgruppen er samtidig liten. Du kan ikke regne med å nå tusenvis av relevante kjøpere med bred annonsering. Det er bedre å treffe de få som faktisk kan kjøpe, grundig, enn å treffe mange som aldri kommer til å handle.

Selv om det er en bedrift som kjøper, er det mennesker som bestemmer på vegne av bedriften. De vil ha trygghet, faglig forståelse og en leverandør som ser konsekvensene for driften deres. Innholdet bør derfor snakke til rollen personen har, ikke bare til bransjen. For et bredere rammeverk, se markedsføring for små bedrifter: komplett guide.

Bli kjent før behovet oppstår

En vanlig erfaring i B2B er at de fleste kjøpere til slutt velger en leverandør de allerede kjente til. De har sett navnet, lest noe fornuftig, eller hørt det fra noen de stoler på. Kilder i bransjen anslår at rundt 90 prosent velger en leverandør de kjente fra før. Uansett hvor presist tallet er, peker det i samme retning: synlighet er en investering som gjøres lenge før en henvendelse.

Nettverksbygging er det mest undervurderte grepet. Bransjefora, fagmøter, messer, lokale nettverk og systematisk oppfølging av folk du allerede kjenner, gir ofte flere reelle samtaler enn annonser. Det erstatter ikke nettsiden, men det gjør at navnet ditt dukker opp når noen skal anbefale en leverandør.

Lag innhold for dem som ikke er i kjøpsmodus ennå. Svar på spørsmål de googler lenge før de vurderer leverandør: hvordan en konkret utfordring løses, hva som skjer hvis man utsetter den, hvilke krav som stilles i bransjen. Da er du den som allerede har hjulpet når behovet blir akutt.

Posisjoner deg på noe konkret

Det er forskjell på å være god i faget sitt og å være tydelig på hva du er god på. En leverandør som prøver å favne alt, blir vanskelig å anbefale videre og vanskelig å huske.

Velg en posisjon som er smal nok til at kunden forstår forskjellen: bransje, geografi, metode eller en bestemt type leveranse. Skriv gjerne ned hvem du ikke passer for. Det gjør budskapet skarpere og sparer deg for feil henvendelser. Posisjonering i markedsføring: slik skiller du deg ut gir en metode for å komme dit.

Test posisjonen mot språket kundene faktisk bruker. Sier du «helhetlige løsninger» mens kunden sier «vi trenger noen som kan ta service på anlegget vårt», er det kundens formulering som skal stå på nettsiden.

Få salg og marked til å trekke samme vei

I små bedrifter er ofte samme person både selger og markedsfører. Da er utfordringen ikke koordinering mellom avdelinger, men å definere hva som er en god henvendelse.

Skriv ned hvilke kjennetegn en henvendelse må ha for at den er verdt å bruke tid på: type bedrift, rolle, behov og tidshorisont. Bruk de samme kriteriene når du lager innhold, og når du vurderer nye samtaler. Da slutter du å jage volum som ikke fører til noe.

Avtal også hvem som svarer og hvor raskt. En henvendelse som blir liggende urørt i en innboks, er lett å miste til en konkurrent. Markedsføring og salg: slik får du de to til å spille sammen går nærmere inn på dette samspillet.

Mål på to nivåer, ikke bare omsetning

Følg resultatene på to nivåer. Det langsiktige nivået er salgsmål: tilbud, avtaler og omsetning. Det kortsiktige nivået er indikatorer du kan følge underveis, som trafikk fra relevante søk, nedlastinger, påbegynte skjemaer og nye henvendelser.

Pass på at de kortsiktige tallene henger sammen med det langsiktige. Mange besøk fra feil målgruppe er verre enn få besøk fra riktig, fordi de gir en følelse av fremgang uten å betale seg.

Søk passer B2B godt, fordi kjøpere ofte begynner med et konkret problem de formulerer i et søkefelt. SEO og markedsføring: slik henger det sammen forklarer hvordan du bygger dette over tid. AI-markedsføring kan spare tid på research og førsteutkast, men uten fagkunnskap i bunnen blir innholdet lett generisk.

Slik kommer du i gang

Start med å skrive ned hvem du selger til og hvilket problem de har, i deres egne ord. Lag deretter én god side som svarer på det problemet, sørg for at den er lett å finne, og gjør det enkelt å ta kontakt uten å lete. Det er en bedre start enn å spre budskapet tynt utover flere kanaler.

Velg arbeidsform etter størrelse og ambisjon. Du kan gjøre det meste selv, kjøpe enkeltdelområder fra byrå, eller bygge kompetanse internt. Det viktigste er at noen eier planen og følger opp tallene, ellers blir tiltakene tilfeldige.

Nettsaga bygger nettsider og innhold for små bedrifter som vil ha flere kvalifiserte henvendelser, og du kan se slik fungerer det før du bestemmer deg. Vil du se hvordan det ser ut i praksis, kan du book en demo.

Vanlige spørsmål

Hva er B2B-markedsføring?

B2B-markedsføring er markedsføring av produkter og tjenester fra én bedrift til andre bedrifter og organisasjoner. Målgruppen er personer som tar beslutninger på vegne av virksomheten sin, og kjøpsprosessen er ofte lang og involverer flere personer.

Hva skiller B2B-markedsføring fra B2C-markedsføring?

I B2C er kjøpet ofte raskt og følelsesstyrt, med stor målgruppe. I B2B er beslutningen dyrere, målgruppen mindre og flere personer involvert. Det gjør tillit, dokumentasjon og oppfølging viktigere enn bred rekkevidde.

Hvordan kommer vi i gang med B2B-markedsføring?

Begynn med å definere målgruppe, problem og hva som kjennetegner en god henvendelse. Lag deretter en tydelig side som svarer på kundens spørsmål, og sørg for at kontaktveien er kort. Sett opp en enkel måling fra første dag.

Hvor lang tid tar det før B2B-markedsføring gir resultater?

Det avhenger av kjøpsprosessen i din bransje og hvor kjent du er fra før. Synlighet og tillit bygges over tid, mens enkelte tiltak kan gi henvendelser raskere. Mål derfor på to nivåer, slik at du ser fremgang også før avtalene kommer.

Hva bør vi måle i B2B-markedsføring?

Følg langsiktige salgsmål som tilbud og avtaler, og kortsiktige indikatorer som trafikk fra relevante søk, nedlastinger og nye henvendelser. Sjekk at de kortsiktige tallene faktisk henger sammen med salget, ellers måler du bare aktivitet.