Slik selger du tjenester og digitale produkter på nett

En betalingslenke er en knapp som sender kunden til en betalingsside, ofte uten kurv og uten katalog. Det passer når du selger én ting om gangen: en konsultasjon, en gjennomgang, et nedlastbart dokument eller en plass på et kurs. Kunden leser, betaler og får bekreftelsen på e-post. En nettbutikk gir deg i tillegg katalog, kurv, ordrehistorikk og mulighet for automatisk levering av digitale filer. Det er verdt arbeidet når du vil at kunden skal kunne kombinere produkter, kjøpe igjen uten å ta kontakt, eller administrere tilgang selv.

Dette bør du vurdere før du bygger noe:

• Hvor mange produkter eller pakker skal du selge, og hvor ofte endres de?
• Kjøper kunden én ting per gang, eller flere ting samtidig?
• Skal du selge abonnement eller løpende oppfølging?
• Skal digitale filer eller kurstilgang leveres uten at du gjør noe manuelt?
• Hvem skal oppdatere priser, tekster og produkter om et halvt år?

En enkel beslutningsregel: velg betalingslenke hvis du selger få og stabile tilbud, og velg nettbutikk hvis du ser for deg flere produkter, gjenkjøp eller automatisert levering. Den vanligste feilen er å bygge en full butikk før du har bestemt hva du selger, og ende med en tom katalog og ingen trafikk. Start med tilbudet, ikke med systemet.

Nettbutikk for bedrifter: slik starter og driver du en nettbutikk går grundigere gjennom oppsett, betaling og frakt når du først har bestemt deg for å bygge.

De vanligste veiene for en liten norsk bedrift er WordPress med WooCommerce, Shopify og enklere nettsidebyggere som Wix. Alle kan selge tjenester og digitale produkter. Forskjellen er hvor mye som følger ferdig, og hvor mye du eller noen andre må vedlikeholde over tid.

WooCommerce gir deg alt på eget domene, stor frihet og mange muligheter, men også ansvar for oppdateringer og for hvilke tillegg du installerer. WooCommerce-plugins: hvilke trenger nettbutikken egentlig er nyttig lesing før du begynner å legge til funksjoner du kanskje ikke trenger.

Shopify er raskt å komme i gang med og tar seg av drift, betaling og mye av det tekniske. Til gjengjeld betaler du løpende og må forholde deg til apper for alt utenom det grunnleggende. Lager du spørsmål og svar som kundene finner selv, sparer du mye tid: FAQ-side i Shopify: slik lager du svar kundene finner. Har du flere butikker, bør du vite hvordan du holder dem fra hverandre: flere Shopify-butikker på én konto.

Svar på disse før du velger:

• Skal du selge fysiske varer, tjenester, digitale filer eller en blanding?
• Trenger du abonnement, kursområde eller medlemskap?
• Hvilke betalingsmåter må fungere for kundene dine?
• Skal systemet snakke med regnskapet du bruker?
• Hvem skal gjøre endringene, og hvor mye tid har den personen?

En tjeneste blir salgbar på nett når omfanget er beskrevet før kunden tar kontakt. Det betyr at du må bestemme hva som er med, hva som ikke er med, hva kunden må stille med, og hvordan leveransen ser ut. Jo mer konkret, jo færre spørsmål og misforståelser i etterkant.

Eksempler på pakker som fungerer å selge uten forhåndssamtale:

• Fast gjennomgang av en konto eller en nettside, med skriftlig oppsummering og prioriterte tiltak.
• Oppstartspakke for nettside, med workshop, struktur og publisering av et avtalt antall sider.
• Rådgivningspakke med et fast antall møter og en definert leveranse mellom møtene.
• Digitalt produkt som mal, sjekkliste eller kort kurs, levert som fil eller tilgang.

Pakketering handler like mye om hva som ikke er med. Ubegrenset support, fri mengde endringer og skreddersøm innenfor fast pris er det som spiser marginen. Skriv grensene tydelig i produktbeskrivelsen, og legg heller til et tilleggsprodukt for det som går utover.

Den vanligste fallgruven er å selge ordet «rådgivning» som produkt. Kunden vet ikke hva de får, hva det koster eller hvor lang tid det tar, og lar være å kjøpe. Selg resultatet i stedet, og bruk produktteksten på å beskrive situasjonen kunden er i før og etter.

Vis pris når leveransen er standardisert og kan sammenlignes. Skjul prisen bare når hver leveranse må spesifiseres, og gi da et prisspenn eller en «fra»-pris slik at kunden vet om dere er i samme størrelsesorden. Helt åpne priser uten indikasjon gir færre henvendelser, ikke flere kvalifiserte.

Beslutningsregel: klarer du å beskrive leveransen i fem punkter uten forbehold, tåler den en pris. Må du stille tre spørsmål før du vet hva jobben er, hører den hjemme bak et tilbud. Du kan gjerne gjøre begge deler i samme butikk, med faste pakker øverst og et tilbudsskjema ved siden av.

For B2B-tjenester fungerer en kombinasjon godt: faste pakker med pris som kunden kan kjøpe direkte, og et skreddersømspor der de beskriver behovet og får et tilbud. Da får selvbetjente kunder handle uten friksjon, mens de store henvendelsene kommer inn med nok informasjon til at du kan svare presist.

Ikke sett en pris du ikke kan stå inne for i et dårlig prosjekt. Legg heller inn et forbehold om at prisen gjelder innenfor en beskrevet ramme, og at avvik avtales skriftlig. Det er ryddigere enn å oppdage midt i leveransen at omfanget var større enn antatt.

Abonnement passer når verdien skapes på nytt hver periode: forvaltning, oppdatering, support, oppfølging eller rapportering. Det passer dårlig for engangsjobber som en nettside eller en enkelt analyse, med mindre kunden faktisk trenger noe løpende etterpå.

Dette bør være på plass før du selger abonnement:

• Du kan levere hver periode, også i en hektisk måned.
• Kunden kan se hva de får, i en rapport eller en fast oversikt.
• Det er enkelt å si opp, uten å måtte ringe deg.
• Prisen tåler at noen kunder bruker tilbudet lite.

Egen nettbutikk eller en eksisterende markedsplass er et spørsmål om hvor kundene kommer fra. En markedsplass gir deg tilgang til etterspørsel og en viss tillit, men mindre kontroll over pris, presentasjon og kundeforholdet. Egen butikk gir deg eierskap til kundedata og merkevare, men du må skaffe trafikken selv. Regel: velg markedsplass hvis du mangler distribusjon og selger standardiserte pakker, velg egen butikk hvis kundeforholdet, merkevaren og gjenkjøpet er selve poenget. Mange kombinerer, med standardpakker ute og hovedtilbudet i egen butikk.

Automatisk ordrebekreftelse, tydelig kvittering og rask tilgang til det kunden har kjøpt er grunnleggende. For digitale produkter bør leveransen skje uten at du må gjøre noe manuelt, ellers blir butikken en dyr innboks. Test hele kjøpsflyten selv med et ekte kjøp før du lanserer.

Skill mellom ordre og henvendelse. En ordre går i systemet, men en henvendelse som ikke ble kjøp, forsvinner lett. Den bør inn i et kundesystem med navn, hva de spurte om og når dere skal følge opp, ellers selger du bare til dem som bestemmer seg i samme øyeblikk.

Ha vilkår for digitale produkter og tjenester klart før du selger, særlig hvordan angrerett og oppsigelse håndteres, og hva som gjelder når leveransen er påbegynt. Du trenger ikke skrive lange dokumenter, men kunden skal finne svaret uten å spørre. Legg også inn en egen spørsmål og svar-side for det kundene faktisk lurer på, basert på ekte henvendelser.

Gå gjennom dette før butikken eller salgssiden går live:

• Tilbudet er beskrevet med omfang, leveranse og hva som ikke er inkludert.
• Prisen er satt, eller det finnes et tydelig prisspenn og et tilbudsskjema.
• Betaling fungerer, også med den betalingsmåten kundene dine faktisk bruker.
• Kvittering og levering av digitalt innhold er testet med et ekte kjøp.
• Vilkår og spørsmål og svar er publisert og lett å finne.
• Henvendelser havner i et system der noen faktisk følger dem opp.

Hvis du vil ha en løsning som dekker både salgsside, betaling og oppfølging, kan du se nærmere på en nettbutikkløsning for tjenestebedrifter. Vi i Nettsaga mener vi er Norges beste webbyrå for små og mellomstore bedrifter, og setter opp nettsider og nettbutikker for håndverkere, lokale tjenester og nettbutikker. Vil du se hvordan det kan se ut for din virksomhet, kan du book en demo.