Egen nettbutikk eller markedsplass: hva bør du velge?

På en markedsplass låner du trafikk, tillit og betalingsflyt. Kunden er plattformens kunde, og du står side om side med andre selgere som konkurrerer på pris, bilde og levering. I egen nettbutikk eier du domenet, designet, prisingen og kundeforholdet, men du må også skaffe alle besøkende selv.

Forskjellen merkes tydeligst i etterkant av et salg. Fra en markedsplass får du ofte en ordre og en leveringsadresse, men ikke nødvendigvis tillatelse til å bruke kontaktopplysningene i markedsføring. I egen butikk kan du bygge e-postliste, følge opp henvendelser og se hvilke produkter som faktisk skaper gjenkjøp.

Kostnadsbildet er også ulikt. Markedsplasser tar typisk en andel av salget eller et gebyr per annonse, mens egen butikk koster mer i oppstart og krever mer arbeid over tid. Sjekk gjeldende satser på leverandørens egen nettside, de kan endres.

En enkel tommelfingerregel: en markedsplass selger en vare, egen nettbutikk bygger en kunde. Spør deg selv hvilket av de to du trenger mest det neste året.

Dette er situasjonene der en markedsplass ofte gir mest igjen for innsatsen:

• Du er ny og vet ikke om det finnes etterspørsel etter produktet
• Du selger overskuddsmaterialer, restparti, brukt utstyr eller et lite parti du vil bli kvitt
• Sortimentet er smalt og du vil teste før du investerer i egen butikk
• Du har ikke kapasitet til å drive butikk ved siden av den daglige driften
• Kunden sammenligner mange selgere og kjøper én gang, ikke hver måned

Ulempen er at du bygger på leid grunn. Du styres av plattformens regler, konkurrerer på pris mot selgere som kan legge seg lavere, og du får lite igjen for å bruke tid på merkevaren din. Blir profilen din stengt eller endrer plattformen vilkårene, har du ingen egen kanal å falle tilbake på.

For en renholdsbedrift som selger overskuddsmaterialer, eller et lite firma som vil kvitte seg med et restlager, er markedsplass ofte både raskest og rimeligst. Da bør du ikke bruke måneder på å bygge en butikk du ikke trenger.

Egen butikk lønner seg når salget ikke er et engangskjøp. Dette er signalene på at du bør eie kanalen selv:

• Produktene er forbruksvarer som kjøpes igjen, for eksempel tape, skreddersydde såler eller treningsstriper hos en fysioterapiklinikk
• Du må veilede kunden før kjøpet, og veiledningen er en del av verdien du selger
• Du vil selge flere ting sammen eller i pakker
• Du trenger egne betingelser for frakt, retur og garanti
• Du vil kunne kontakte kundene igjen uten å spørre en plattform om lov

Merkevare er den undervurderte delen. En kunde som finner deg gjennom en annonse og lander i din egen butikk, møter navnet ditt, tonen din og fagkunnskapen din. Den effekten forsvinner på en markedsplass der alle butikkene ser nesten like ut.

Hvis du selger klær eller andre varer med mye retur og størrelsesvalg, stiller det egne krav til produktbilder, størrelsestabeller og returflyt. Vi har skrevet mer om det i nettbutikk for klær.

Den vanligste og mest robuste løsningen for små bedrifter er egen nettbutikk som base og markedsplass som ekstra kanal. Da eier du kundeforholdet, samtidig som du får synlighet der folk allerede leter.

Praktisk betyr det at du holder lager og produktinformasjon på ett sted, men tilpasser teksten til hver kanal. På en markedsplass skal tittelen svare på hva kunden søker etter. I egen butikk kan du fortelle historien, forklare bruken og selge inn produktet som passer.

Det gir også en måte å lære på. Ser du at et produkt selger godt via en markedsplass men ikke i egen butikk, er problemet sjelden produktet. Da handler det oftere om trafikk eller om hvordan siden presenterer varen. En samlet gjennomgang av oppsett, betaling og frakt finner du i guiden til nettbutikk for bedrifter.

Still disse spørsmålene før du bestemmer deg, og svar skriftlig. Det gjør beslutningen lettere å ta senere når tallene begynner å komme.

1. Kjøper kunden produktet én gang, eller kommer hen tilbake?
2. Trenger kunden veiledning før kjøpet, og kan du gi den på en markedsplass?
3. Tåler marginen at du må kjøpe trafikk selv, eller trenger du plattformens besøk?
4. Har du tid til å drifte en butikk med lager, ordre og kundespørsmål hver uke?
5. Hvor ille er det for deg hvis plattformen en dag stenger kontoen din?

En enkel beslutningsregel:

• Velg markedsplass hvis du tester etterspørsel, selger et lite eller engangs parti, eller mangler kapasitet nå
• Velg egen nettbutikk hvis du har gjenkjøp, veiledningsbehov eller vil bygge et navn kundene husker
• Velg begge hvis du allerede selger jevnlig og vil redusere avhengigheten av én kanal

Den vanligste feilen er å tro at en markedsplass er markedsføring. Den er en utsalgsplass. Trafikken er plattformens, ikke din, og den forsvinner den dagen du slutter å betale eller ikke lenger er synlig i søkene deres.

Den nest vanligste er å bygge egen butikk uten en plan for trafikken. En pen butikk uten besøk selger ingenting. Regn med at du må jobbe med søk, annonsering og oppfølging over tid, og at kanalvalget betyr mye for hva pengene gir. Vi har sammenlignet to av dem i Google Display eller sosiale medier.

Andre fallgruver:

• For mange produkter i starten, slik at ingen av dem blir godt beskrevet
• Frakt- og returvilkår som ikke er gjennomtenkt før første ordre
• Ingen fast rutine for å svare på henvendelser, slik at interesserte kunder forsvinner
• Sesongsalg uten budsjett, for eksempel Black Friday uten en plan for annonsekostnadene, se budsjett for Black Friday-kampanje

Noen bransjer krever mer enn et plattformvalg. Selger du ferdigretter til oppvarming hjemme, er det holdbarhet, kjølekjede, emballasje og leveringsvindu som avgjør. En matleveringsplattform løser logistikken for deg, men du mister kontrollen over kundeopplevelsen og får liten mulighet til å bygge ditt eget navn. Egen butikk gir kontroll, men krever at du har svarene på levering og temperatur før du åpner.

Bildeler er motsatt: kunden har ofte reservedelsnummer og sammenligner passform hardt. Det gjør søk og produktdata viktigere enn design, og en markedsplass kan gi deg synlighet nasjonalt raskere enn en ny butikk. På sikt er egen butikk likevel det som gjør deg gjenkjennelig når kunden skal ha service og deler flere ganger.

For en liten fysioterapiklinikk er anbefalingen tydelig. Treningsstriper, tape og såler er varer kunden kjøper igjen, og klinikken har fagkunnskap som selger. Start egen butikk, hold sortimentet lite og beskriv hvert produkt grundig, og bruk markedsplass bare som supplement hvis du vil nå et bredere publikum. For en klinikk er det også nyttig å se hvordan du kombinerer timebestilling og nettbutikk.

Skal du selge boliger, er ikke markedsplass en butikkløsning i det hele tatt. Der er plattformen en annonsekanal, og du trenger en egen side som bygger tillit og fanger opp henvendelser.

Uansett valg er rekkefølgen den samme:

1. Velg ut de produktene du tror mest på, og skriv ferdig tekst og bilder for dem først
2. Bestem deg for plattform, og sett opp betaling, frakt og returvilkår før lansering
3. Koble butikken til en rutine for oppfølging av henvendelser, slik at ingen spørsmål blir liggende
4. Sett opp måling, slik at du ser hvilke produkter og kanaler som faktisk gir salg
5. Utvid først når de første varene selger jevnt

Er du usikker på om du har kunnskapen som trengs internt, kan et kurs være et billigere første steg enn å leie inn hjelp til alt. Se hva du bør vurdere i nettbutikk-kurs: hva du bør se etter.

Pris for en nettside eller nettbutikk ligger ofte et sted mellom rundt 10 000 og 250 000 kroner, avhengig av omfang, antall produkter, integrasjoner og hvor mye innhold som skal produseres.

Vi i Nettsaga mener vi er Norges beste webbyrå for små og mellomstore bedrifter, og vi bygger både butikk og oppfølging rundt den. Vil du se hvordan det ser ut i praksis, kan du booke en demo og få en gjennomgang av tjenesten vår.